Qu‘est-ce qu’un entonnoir de conversion ?

Avec un entonnoir de conversion / vente également appelé funnel marketing, faites un focus sur la performance !

entonnoir de conversions funnel

Le funnel marketing en quelques mots

Vous souhaitez augmenter votre pipeline commercial ? Découvrez toutes les étapes du funnel marketing, également appelé sales funnel. Pour commencer, vos produits doivent d’abord intéresser un prospect. Vous devez ensuite le qualifier par rapport à sa maturité sur le cycle d’achat. Il faut également que vous le guidiez jusqu’à la conclusion de la vente. Enfin, la dernière phase consiste à fidéliser le client.

Dans le marketing B to B, un entonnoir de vente comprend un certain nombre de leads qualifiés. Celui-ci diminue par la suite à chacune des étapes. Ces dernières améliorent considérablement le parcours d’achat client lorsqu’elles sont combinées aux techniques d’inbound marketing. Le principal objectif reste la conversion des meilleurs contacts en clients.

La démarche d’inbound marketing est une stratégie consistant à attirer des clients potentiels sur un site internet, grâce au marketing de contenu. En général, elle est associée à un funnel. Combinée à des logiciels SaaS, elle devient particulièrement avantageuse. Elle vous donne par exemple la possibilité d’installer un climat de confiance et d’obtenir alors des leads qualifiés. En plus de vous faire gagner du temps, elle vous permet de mieux connaître vos clients et de leur offrir une expérience personnalisée.

Explication de l’entonnoir de conversion en vidéo

Focus sur Google Analytics Multi-Channel

L’optimisation de contenus

Le funnel marketing se scinde en quelques étapes. La première consiste à séduire les visiteurs d’un site internet, grâce à une bonne stratégie de contenus. En effet, il est indispensable de captiver les internautes en répondant parfaitement à leurs attentes. Vous pouvez le faire grâce à un livre blanc, à une étude de cas, à une vidéo ou à des articles de blogs de qualité.

Par ailleurs, la mise en place de plusieurs pages d’atterrissage est également recommandée. Tout comme les pages web de destination, elles ont pour vocation d’orienter les lecteurs sur un sujet précis. Elles vous permettent d’obtenir du trafic, d’avoir des adresses emails, … Elles peuvent donc être liées à votre site internet ou utilisées comme des pages d’accueil.  Vous pouvez également les consacrer à un sujet en particulier, à des propositions commerciales, etc.

En outre, il est également conseillé d’insérer un formulaire de contact dans une page web de votre site internet pour collecter des données. En effet, l’internaute a l’habitude d’y renseigner ses coordonnées, ce qui vous permettra de le contacter. Cela vous donne également la possibilité de mieux le connaître avant de lui envoyer une proposition adaptée à ses besoins.

Il faut savoir qu’il est tout aussi crucial de conserver les contacts dans un système d’information unique. En collectant les données de manière centralisée, vous pouvez les partager entre les différents services (la gestion des stocks, la facturation, etc.) et faire un suivi client efficace. Cette méthode vous empêchera aussi de réaliser des doublons. Elle vous permettra aussi de bénéficier d’informations actualisées.

L’acquisition de contacts qualifiés

Vous devez améliorer le parcours client si vous souhaitez générer des leads. Il est important d’offrir aux clients une expérience personnalisée. Un scénario d’emails ciblé les convaincra sans leur mettre la pression. En associant une solution emailing et un outil de marketing – automation -, vos commerciaux bénéficieront d’un gain de temps considérable. Par ailleurs, vous pouvez utiliser le lead nurturing pour faire une présentation de votre activité à vos nouveaux prospects.

Ainsi, proposez-leur des contenus intéressants répondant à leurs attentes, pour mieux les informer et établir un climat de confiance. Il est aussi important de  saisir chaque opportunité, grâce au lead scoring. Il faut également savoir que des indicateurs de mesure vous donnent la possibilité de qualifier les prospects les plus susceptibles d’effectuer un achat. Dans la liste des principaux Kpi inbound marketing à analyser, on peut citer le trafic sur votre site internet.

Vous devez par exemple étudier les sujets consultés, le temps passé et le nombre de pages lues par le prospect. Par ailleurs, on retrouve également le positionnement de votre site web sur Google. Pour maximiser la visibilité de vos contenus, il faut également que vous fassiez un suivi de votre référencement naturel. Parmi les indicateurs de performance, on distingue encore l’email marketing, la landing page et les réseaux sociaux. C’est aussi très important d’analyser le type d’email ou de lien cliqué par votre lead. De même, vous devez vérifier le nombre de partages et le trafic généré sur votre site internet en provenance des réseaux sociaux. En plus du calcul du taux de conversion, il faut également réaliser des tests sur votre page web.

La conversion des prospects chauds en clients

Dans cette troisième étape, l’échange peut s’effectuer par téléphone. De son côté, votre commercial doit avoir toutes les clés en main pour réussir une proposition de vente. Il détient beaucoup d’informations sur le prospect, il est donc en mesure de lui fournir un conseil personnalisé et de lui recommander les offres les plus adaptées à ses besoins.

Il peut également échanger par email avec son interlocuteur jusqu’à l’achat, il pourra par exemple lui envoyer des propositions commerciales personnalisées. Il faut aussi savoir qu’une fois l’offre validée, l’envoi de la facture est automatisé. En ce qui concerne le paiement, vous pouvez opter pour une solution de prélèvement automatique pour réduire votre churn.

Maintenant que le prospect est transformé en client, n’oubliez pas de lui envoyer un guide de prises en main pour lui souhaiter la bienvenue. Faites-lui découvrir toutes les ressources en ligne. En effet, vous devez faire preuve d’empathie commerciale et anticiper le suivi client. Il faut accorder une attention particulière à la qualité de service. Cette dernière est plus qu’importante dans la relation client.

L’amélioration de la fidélisation

L’optimisation de la fidélisation est l’une des phases les plus importantes du cycle de vente. Vos scénarios d’emails doivent ainsi être personnalisés. Un avis négatif peut entraîner une mauvaise e-réputation de votre entreprise. Par conséquent, il est nécessaire d’adopter une bonne stratégie de fidélisation. Elle vous permettra de développer votre activité et vous donnera la possibilité d’accroître considérablement votre chiffre d’affaires.

Il faut par ailleurs savoir que la fidélisation coûte beaucoup moins cher que la transformation d’un prospect en client. Il est donc nécessaire de soigner votre service après-vente par exemple. Pour pouvoir apporter entière satisfaction à vos clients, n’hésitez pas à demander leur avis sur la qualité de vos produits et services. Vous découvrirez alors les axes d’amélioration.

Vous pourrez d’ailleurs améliorer la customer journey en laissant à vos clients la possibilité d’émettre un commentaire. Il est tout aussi important de considérer l’acheteur en le guidant et en le rassurant. Vous devez également le remercier d’avoir donné son avis, répondre aux commentaires, etc. Pour optimiser l’expérience client, il est nécessaire d’adopter une démarche constructive.

D’autres points essentiels à connaître sur le sales funnel

À l’aide de google analytics, vous pouvez mesurer l’efficacité de votre sales funnel, sur votre site internet. En effet, il est possible d’y définir des objectifs personnalisés et d’exploiter l’ensemble des données. À chaque étape, vous avez la possibilité d’optimiser l’entonnoir de conversion.

Le service vous permet d’étudier l’évolution de l’internaute dans votre funnel marketing et de découvrir les landing pages générant le plus de leads. Il vous donne également la possibilité d’estimer le taux de conversion inbound et de connaître la provenance des visiteurs accédant à votre formulaire de contact. En effet, il est déconseillé de mettre en place un entonnoir de vente sans utiliser des indicateurs de mesure ni définir des objectifs. De nombreux outils permettent de générer des prospects en mode multicanal. Parmi eux, on retrouve différents types de logiciels :

  • création de site internet
  • emailing
  • CRM tout-en-un
  • marketing automation
  • facturation, etc.

Il faut savoir qu’une technique de funnel est indispensable pour optimiser les ventes. Elle doit être adaptée à vos profils de clientèle cible. L’approche marketing donne la priorité sur la génération de contacts qualifiés. Toutefois, la méthode de l’inbound marketing et le relationnel sont des éléments tout aussi cruciaux. Parmi les outils marketing, la solution Sellsy anticipe un nombre important de besoins spécifiques des petites et moyennes entreprises. Elle permet par exemple d’accéder à toutes les fonctionnalités d’un ERP. Aujourd’hui, 15 000 utilisateurs l’ont adoptée.

En outre, Neocamino fait partie des solutions de communication intéressantes si vous souhaitez augmenter votre base de prospects et rendre votre prospection commerciale plus efficace. Vous pouvez également utiliser Iziflux pour diffuser vos produits vers les comparateurs en ligne et les marketplaces. Par ailleurs, Drag’n Survey peut vous être utile pour créer des sondages, des quizz et des questionnaires.

Contact sans engagement

Vous avez besoin d’aide pour mettre en place un funnel marketing / entonnoir de conversion ?