Démarrer une conversation avec un inconnu au bureau ou en rendez-vous vous tétanise ? Un sourire et quelques mots bien choisis vous aideront à dégeler l’atmosphère.

Pas facile d’accoster un inconnu ou une personnalité qui en impose … En ce sens, les choses les plus simples sont les plus efficaces : un sourire, un bonjour, une parole qui est juste, sincère ou amusée.

Le fond n’a guère d’importance, ce qui compte c’est le processus qui suscite la réaction, avant d’entrer dans l’échange ou la négociation. Voici cinq attitudes gagnantes.

  1. Piquer d’emblée la curiosité

« Je suis réducteur d’impôts. » Grâce à ce slogan de présentation, ce conseiller en patrimoine intrigue son interlocuteur. Sans être aussi inventif, concoctez une phrase concise, plus condensée qu’un long récit pour vous présenter. C’est votre carte de visite. Si vous croisez le big boss dans l’ascenseur, dites juste : « Je fais partie de l’équipe sur le projet Z », « Je travaille avec Luc Dupont », « Je suis celui qui … », il vous situera. Et vous susciterez son intérêt.

L’erreur : s’étaler sur son parcours ou ses dossiers en cours. Evitez d’entrer dans les détails, qui assommeront un futur partenaire, prestataire ou collègue.

  1. Amener l’autre à parler de lui

« Qu’est-ce qui vous amène ici ? », « Comment en êtes-vous venu à vous installer dans ce créneau ? » En faisant parler l’autre de ses motivations, de ce qu’il aime, de ses projets, vous le mettez en confiance et vous le valorisez. Il s’ouvrira, et se racontera. Pour y parvenir, utilisez des questions ouvertes, qui n’appellent pas de réponse par « oui » ou par « non ». Un petit moyen mnémotechnique vous les rappelleront : « CQQ-COQP » (comment, qui, quoi (ou quel) – combien, où, quand, pourquoi).

L’erreur : aborder des sujets glissants, tels que l’argent, les migrants ou la maladie. A proscrire aussi : tout ce qui touche à la politique, à la religion, source de polémiques.

  1. Exprimer son trouble, son ressenti

Si l’émotion vous submerge, avouez votre état d’esprit. En général, l’interlocuteur en est d’autant plus attentif. A côté d’un conférencier connu lors d’un déjeuner, glissez « Je suis très ému d’être assis à côté de vous. J’en bafouille ». Ou, si vous saluez un grand patron : « Je suis très impressionné de vous rencontrer, j’en ai la voix qui tremble. » Selon la situation, vous éprouverez et exprimerez de l’embarras, de la gêne, de la surprise. Vous contribuerez, en tous cas, à créer une relation vraie, authentique. Et vous ne dépenserez plus votre énergie à masquer votre malaise. Et ça, ça soulage.

L’erreur : employer des mots trop forts, tels « je suis tétanisé », « paralysé », « j’ai le trac ». Vous passeriez pour quelqu’un qui perd ses moyens.

  1. S’appuyer sur le contexte

Adoptez les techniques des commerciaux qui s’inspirent des lieux pour trouver des points communs avec un prospect. Un trophée sur le bureau, des livres sur l’étagère … « Ah, je vois que vous aimez la voile. Suivez-vous le Vendée Globe ? » Vous enclenchez ainsi la relation sur quelque chose de positif. Moi, quand je rends visite à un client dans une tour, je démarre sur la vue imprenable. « C’est magnifique, on découvre la tour Eiffel sous un autre angle. » Du coup, mon voisin reconsidère le paysage et le commente. A vous d’observer et de rebondir en précisant pourquoi vous aimez la voile, la vue, etc. N’hésitez pas non plus à émettre des hypothèses sur ce qui vous frappe, un chantier en cours, une couleur bizarre … , votre interlocuteur sera amené à les valider ou à les infirmer.

L’erreur : confondre Georges Braque et Pablo Picasso en signalant un dessin accroché au mur. N’avancez des noms, des faits, des dates que si vous êtes sûr de vous.

  1. Profiter d’un incident pour manier l’humour

Face à un client qui lui tendait, ainsi qu’à son associé, une carte de visite abîmée, en bredouillant, « je suis navré, c’est la seule que j’ai pour vous deux », cet organisateur de salons a réagi au quart de tour. Il a répliqué, « on va se la partager », et il a déchiré la carte en deux sous les yeux médusés du client. Puis a ajouté en souriant : « Ne vous inquiétez pas, nous avons du Scotch et une photocopieuse au bureau. » Le client a ri de bon cœur. L’humour est un outil efficace pour évacuer les tensions et dérider autrui. Alors, préparez-vous en notant des réparties puisées dans les dialogues d’Audiard, les BD, etc.

L’erreur : s’embarquer dans des histoires juives ou belges, ou des blagues graveleuses. Vous jetteriez un froid.

Source : http://lentreprise.lexpress.fr/